Bulletin of Kemerovo State University. Series: Political, Sociological and Economic sciences Bulletin of Kemerovo State University. Series: Political, Sociological and Economic sciences Вестник Кемеровского государственного университета. Серия: Политические, социологические и экономические науки 2500-3372 2542-1190 30453 10.21603/2500-3372-2019-4-2-221-228 ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ ECONOMICS SCIENCES ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ Lead Management as a Modern Internet Technology of Customer Management Лид-менеджмент как современная интернет-технология управления клиентами компании Брежнева Валерия Михайловна Brezhneva Valeria M. Курский институт кооперации (филиал) Белгородского университета кооперации, экономики и права Курск Россия Kursk Institute of Cooperation (branch) of Belgorod University of Cooperation, Economics and Law Kursk Russian Federation 4 2 221 228 https://jsocnet.ru/en/nauka/article/30453/view

Предметом исследования в данной статье является лид-технология или лид-менеджмент в рамках интернет-маркетинга. Цель – выявить сущность и перспективы развития лид-менеджмента, сформулировать алгоритм действий в авторской интерпретации для достижения планируемого эффекта продаж. Благодаря использованию контент-анализа публикаций по данной теме, наблюдений, методов социологии выявлена высокая актуальность интернет-маркетинга в современных условиях, обусловленная ужесточением конкурентной борьбы на рынке промышленных товаров, скоростью нахождения необходимой информации в интернет-ресурсах, дублированием компаниями своей деятельности в интернет-пространстве. Между тем мощное развитие интернет-технологий породило одновременно и проблемы в продвижении продукции и услуг в интернет-пространстве. В связи с ростом числа пользователей в сети также обостряется борьба за потенциальных покупателей, как и в реальном мире. Кроме того, большое количество предпринимателей, не владея совершенными инструментами воздействия на клиентов, недооценивают интернет-маркетинг как канал продвижения продукции и теряют, следовательно, часть рынка. Данные обстоятельства диктуют необходимость совершенствования интернет-технологий управления клиентами, их числом и спросом. Одной из таких совершенных технологий рассматривается лид-менеджмент. В статье рассмотрены основные концептуальные подходы к рассмотрению сущности лидов, их видов, особенности их получения, генерации и конверсии, сформированы алгоритмы последовательных действий по формированию лидов и управлению клиентами, сформулирована методология лид-менеджмента. Данные технологии способны привести к созданию стойкой базы лояльных клиентов в российском бизнесе. Лид-менеджмент становится объективной реальностью современного бизнеса, позволяющей значительно нарастить экономический эффект деятельности российских компаний.

The paper features lead technology, or lead management, in Internet marketing. The research objective was to identify the essence and prospects of lead management development. The author offers an algorithm of actions that can help to achieve the planned sales effect. A content analysis of publications, author’s own observation, and sociological methods helped to identify the high importance of Internet marketing in modern conditions. Competition in the market of industrial goods is increasing, as is the speed of Internet search. In addition, more and more companies duplicate their activities on the Internet. Meanwhile, the powerful development of Internet technologies has triggered problems in the Internet promotion of products and services. Due to the growing number of network users, the struggle for potential buyers is as acute in the Internet as in the real world. Moreover, a large number of entrepreneurs underestimate Internet marketing as a channel of product promotion and thus lose a market share. As a result, there is a growing need to improve Internet technologies for customer management, their number, and demand. The author believes lead management to be a perfect technology for that purpose. The article describes the main conceptual approaches to the essence of leads, their types, features of their production, generation and conversion, algorithms of sequential actions for the formation of leads, and customer management, formulated the methodology of lead management. These technologies can result in a substantial base of loyal customers in Russian business. Lead management is becoming an objective reality of modern business and significantly increases the economic effect of Russian companies.

 интернет-маркетинг лид лид-скоринг генерация лидов конверсия лид-магниты Internet marketing lead lead scoring lead generation conversion lead magnets

Брежнева В. М. Рынок интернет-рекламы // Современные тенденции экономики, управления и образования: материалы Всерос. конф., 26 февраля 2015 г. Курск: Деловая полиграфия, 2015. С. 18-20. Brezhneva V. M. Internet advertising market. Modern trends in economics, management, and education: Proc. All-Russian Conf., February 26 2015. Kursk: Delovaia poligrafiia, 2015, 18-20. (In Russ.) Ильин Н. П. Повышение эффективности процедур интернет-маркетинга // Известия Санкт-Петербургского государственного аграрного университета. 2016. № 45. С. 172-176. Ilin N. P. Improving the efficiency of Internet marketing procedures. Izvestiya Saint-Petersburg State Agrarian University, 2016, (45): 172-176. (In Russ.) Исаева Е. В. Базовые инструменты интернет-маркетинга для промышленных компаний // Вестник Омского университета. Серия: Экономика. 2016. № 4. С. 85-91. Isaeva E. V. Basic internet marketing tools for industrial enterprises. Herald of Omsk University. Series "Economics", 2016, (4): 85-91. (In Russ.) Кушнерёва Д. А., Яненко М. Б. Тенденции развития интернет-маркетинга // Неделя науки СПбПУ: материалы науч. конф. с междунар. участием, 14-19 ноября 2016 г. СПб., 2016. С. 311-312. Kushneriova D. A., Ianenko M. B. Trends in the development of Internet marketing. Week of Science at Saint-Petersburg Polytechnic University: Proc. Sci. Conf. with Intern. part., November 14-19, 2016. Saint-Petersburg, 2016, 311-312. (In Russ.) Костецкий В. А. Практические аспекты построения smm-стратегии в интернет-маркетинге // Проблемы и перспективы формирования маркетинговых стратегий в условиях нестабильных рынков: материалы Междунар. науч.-практ. конф., 5-20 декабря 2016 г. Краснодар, 2016. С. 31-35. Kostetskii V. A. Practical aspects of building a social media strategy in Internet marketing. Problems and prospects of formation of marketing strategies in unstable markets: Proc. Intern. Sci.-Prac. Conf., December 5-20 2016. Krasnodar, 2016, 31-35. (In Russ.) Каледина М. А. Развитие рынка и технологий интернет-маркетинга // Проблемы и перспективы формирования маркетинговых стратегий в условиях нестабильных рынков: материалы Междунар. науч.-практ. конф., 5-20 декабря 2016 г. Краснодар, 2016. С. 220-224. Kaledina M. A. Development of the market and technologies of Internet marketing. Problems and Prospects of Formation of Marketing Strategies in the Conditions of Unstable Markets: Proc. Intern. Sci.-Prac. Conf., December 5-20 2016. Krasnodar, 2016, 220-224. (In Russ.) Стаценко Л. В. Оценка эффективности интернет-маркетинга предприятия // Наука и современность - 2017: сб. материалов LII Междунар. науч.-практ. конф., 21 апреля 2017 г. Новосибирск, 2017. С. 212-218. Statsenko L. V. Evaluating the effectiveness of an Internet marketing company. Science and Modernity - 2017: Proc. LII Intern. Sci.-Prac. Conf., April 21 2017. Novosibirsk, 2017, 212-218. (In Russ.) Косенко Е. И. Горячие, теплые и холодные лиды // Русская речь. 2016. № 2. С. 126-127. Kosenko E. I. Hot, warm and cold leads. Russkaia rech, 2016, (2): 126-127. (In Russ.) Trykov A. Lead-managemen as a tool for promotion // Евразийский союз ученых. 2016. № 6-1. С. 82-83. Trykov A. Lead-managemen as a tool for promotion. Evraziiskii soiuz uchenykh, 2016, (6-1): 82-83. (In Russ.) Андреева К. Лидогенерация. Маркетинг, который продает. СПб: Питер, 2015. 240 с. Andreeva K. Lead Generation. Marketing that sells. Saint-Petersburg: Piter, 2015, 240. (In Russ.) Мелехова А. С. Лидогенерация и лид-скоринг как методы повышения эффективности рекламной кампании // Вестник Российского экономического университета им. Г. В. Плеханова. 2013. № 1. С. 75-79. Melekhova A. S. Lead Generation and lead-scoring as methods of increasing the effectiveness of advertising campaign. Vestnik Rossiiskogo ekonomicheskogo universiteta im. G. V. Plekhanova, 2013, (1): 75-79. (In Russ.) Дорошев Б. А., Демененко И. А. Лид-магнит как часть автоматической воронки продаж // Вектор экономики. 2017. № 3. С. 36. Doroshev B. A., Demenenko I. A. The lead magnet as part of an automated sales funnel. Vektor ekonomiki, 2017, (3): 36. (In Russ.) Акулиничев Я. В. Источники лидов на рынке b2b // Шаг в науку. 2016. № 1. С. 5-9. Akulinichev Ya.V. Sources of leads in the B2B market. Shag v nauku, 2016, (1): 5-9. (In Russ.)